Tüm vakalar
Tesis hizmetleri · Strateji · Kurgusal vaka
Daha az segmentte daha fazla büyümek
Kurgusal bir B2B hizmet firması
Soru
Firma, küçük ofislerden büyük fabrikalara kadar her ölçekte müşteriye hizmet veriyordu. Satış ekibi dağılmış, teklif hazırlama süresi uzamıştı ve bazı müşteri gruplarının karlılığı belirsizdi.
Yaklaşım
- 01Müşteri bazlı karlılık tablosunu kurduk ve segmentleri yeniden tanımladık.
- 02Yönetimle iki günlük karar atölyesinde odaklanılacak iki segmenti seçtik.
- 03Seçilen segmentler için standart teklif paketleri ve satış süreci hazırladık.
Sonrası
- Satış ekibi, seçilen iki segment için ayrı ekiplere ayrıldı.
- Standart paketler teklif hazırlama süresini kısalttı.
- Karlı olmayan küçük sözleşmeler yenileme döneminde yeniden fiyatlandırıldı.